18 diciembre 2012

Consultoría - Retomando experiencias

El problema cuando uno comienza a expresarse y escribir es que hay que seguir ... y cuesta mantener siempre un hilo conductor y dedicarle el tiempo necesario, al menos a mí me cuesta.

Después de haberme paseado por varias empresas en diferentes cargos ligados a la tecnología, he vuelto en gloria y majestad a lo que más me gusta, el nebuloso mundo de la consultoría de procesos y TI. Y me he encontrado con gratas sorpresas.

En general a los consultores nos tildan de vendedores de sueños y que nunca concretamos nada. Y en cierta medida eso fue así por mucho tiempo, no en forma mal intencionada, sino que - en mi humilde opinión - el enfoque era el incorrecto. De hecho muchas de las grandes consultoras a nivel internacional contribuyeron a ello, con grandes proyectos de re-ingeniería de varios miles / millones de dólares donde se partía de la base de que había que cambiar todo, desde la raíz, trayendo a expertos internacionales por tema en proyectos que duraban varios meses e incluso años. 

Eso finalmente terminó cansando a las organizaciones, primero porque si existían significaba que no se habían hecho las cosas tan mal hasta ese entonces, y segundo porque al final de todo un mega proyecto se quedaban con un documento de 1000 páginas que les definía el futuro a 20 años, sin tener la más remota idea de cómo implementar todo eso. Ahí venía el segundo mega proyecto donde prácticamente era un nuevo calvario donde la tasa de éxito era baja.

Mi percepción es que por muchos años la consultoría se vio como algo de muy alto nivel y que sus resultados si bien eran buenos, eran muy difíciles de implementar. No eran trazables con un Plan de implementación. Con qué me he sorprendido en este retorno? Justamente en que la experiencia se ha hecho carne y tanto las metodologías como las herramientas de apoyo han evolucionado a un punto en que el foco está en poder implementar, no sólo en definir.

Esto lo cambia todo. Cuando el foco está - finalmente - en poder implementar una mejora o un nuevo proceso, todo lo que haces lo haces en función de ello, y no sólo de documentar. Entonces cobra valor la experiencia y el sentido común  de la mano con una metodología ágil y herramientas que en realidad ayudan a concretar de buena forma todo el trabajo que se realiza. Finalmente el producto del trabajo de un proyecto se puede concretar en un período razonable de tiempo, en un proceso trazable y de calidad. Pero por sobre todo la organización entiende el objetivo y se hace parte de él.

Actualmente hay muchas herramientas y metodologías que apoyan la labor de consultoría de procesos y TI, y que en efecto amplían el alcance de consultoría a diseño e implementación de soluciones. Conceptos como BPM o SOA han colaborado en ello, junto a un diseño de Arquitectura que permiten brindar soluciones incrementales, modulares, con funcionalidad reutilizable y que permiten obtener resultados concretos en poco tiempo.

Finalmente tiene sentido eso de la orientación a objetos ... cobra vida. 

Bueno, de aquí en adelante me gustaría compartir experiencias de proyecto para abrir un espacio de diálogo abierto donde todos puedan aportar con sus vivencias.

Un abrazo.

25 enero 2010

Venta Consultiva en Tecnología

La venta de productos y servicios puede tener muchas variaciones y clasificaciones, una de ellas las clasifica en "transacionales" y "relacionales".

Una venta transacional es la que se enfoca en la venta directa de un producto o servicio por única vez, y cada venta es una transacción distinta, aunque sea a un mismo cliente. En cambio, la venta relacional se enfoca en la relación de largo plazo con un cliente, donde lo importante no es "la pasada" en la venta, sino una relación en el tiempo que asegure una venta constante en el largo plazo.

Bajo este prisma, la venta de servicios de tecnología es 100% relacional, ya que se entregará al cliente un conjunto de prestaciones por un período determinado de tiempo. Varias industrias han mutado de la venta directa al arriendo o outsourcing de servicios, debido principalmente a dos motivos: primero, el margen directo por la venta de un equipo tiende a la baja, por lo que el negocio de venta directa sólo subsiste por el volumen. El segundo motivo es que las organizaciones ya no buscan el mejor producto del mercado, sino que requieren continuidad operativa, para lo cual el producto en sí pasa a segundo plano y cobra valor el partner que prestará dicho servicio.

Varios productos se han transformado en un commodity, de buena calidad y con prestaciones similares. Lo que marca la diferencia son las soluciones de valor agregado y el servicio. Esto ha pasado con la impresión y copiado, con las comunicaciones, con la seguridad, la climatización, los PCs de escritorio, entre otros. Negocios que antes eran de ventas de insumos y productos ahora son de servicios, donde el cliente no asume la compra de activos sino que paga un valor mensual (fijo y/o variable) por un servicio que le asegure ciertos estándares.

¿Qué pasa entonces con el perfil del vendedor?
Una venta de servicios de tipo relacional requiere un perfil totalmente distinto al de un vendedor tradicional de productos. El ejecutivo actual debe realizar una venta consultiva, orientada a identificar las necesidades del cliente para brindarle la mejor solución posible que sea técnica y económicamente factible de otorgar. Esto es importante porque al cliente lo veremos todos los días (o todos los meses) por lo que la promesa inicial será evaluada en forma constante. No es lo mismo vender una plancha que un contrato a 36 meses por el servicio de impresión a una empresa.

La Venta Consultiva requiere que el vendedor pase a ser un consultor especializado, no sólo en los productos o servicios, sino que en procesos y negocios diversos. En una reunión tendrá al frente al Gerente de Compras, al Comercial y/o al de TI, con preguntas específicas de los dintintos ámbitos de la solución. Además al ofrecer servicios, el foco debe ponerse en los procesos de la organización, en sus condiciones o restricciones, en el plan de expansión o crecimiento, en la factibilidad técnica de montar una solución, y deberá centrarse sobre todo en la continuidad operativa del cliente.

Todas estas características hacen que uno se plantee si la fuerza de ventas actual tiene el perfil adecuado para ello o sólo le interesa la venta transaccional. Por otro lado, los incentivos deben estar puestos en hacer que el ejecutivo comercial no sólo se interese en generar la venta, sino que el cliente se mantenga en el tiempo y que además genere demanda adicional de servicios.

Lo que me ha tocado ver es que muchas empresas han cambiado el foco desde la venta de productos al outsourcing de servicios, pero no cambian el perfil de su fuerza de venta y no generan un esquema de incentivos acorde a las nuevas necesidades, por lo que al final se transforma en un híbrido que no siempre funciona bien.

En general los proyectos obedecen al esquema de venta consultiva, donde lo más importante es que el cliente sienta que está pagando un valor justo por un servicio de calidad, porque eso generará lazos de confianza en una relación "win-win".


Creo que todavía queda trabajo en la internalización de este concepto y en el cambio de swich del típico vendedor de productos.
Saludos.


22 enero 2010

Carta Gantt: El papel aguanta todo

Sin duda una de las herramientas más utilizadas - además del Excel - en la gestión de proyectos es la Carta Gantt. Me sorprende, eso sí, la cantidad de profesionales de cierto nivel que no la manejan.

Más allá de los detalles técnicos y funcionales de esta herramienta u otras similares, una de las cosas que más me ha llamado la atención en estos años es la capacidad de algunos profesionales para "manejar el tiempo" de una manera sorprendente.

Como el cliente siempre tiene la razón, incluso sobre el tiempo, se generan propuestas técnicas complementadas por una muy contundente Carta Gantt con tareas y plazos magistrales, todo de acuerdo a lo que el cliente quiere. Total, una vez adjudicado el proyecto "en el camino se arregla la carga". Para que nadie se ofenda, esto ocurre en un mundo paralelo muuuuy ajeno al nuestro.

La eterna pelea entre las áreas Comerciales y las de Proyecto (tema que abordaré en otro posteo) es el foco. Mientras la primera se enfoca en el volumen de ventas, posicionamiento y marketshare, la segunda lo hace en la calidad del producto o servicio que se quiere entregar. Si bien ambos focos son complementarios y necesarios, hace que se manejen lenguajes distintos y por tanto se generen distintas interpretaciones de cómo abordar una solución.

Un ejemplo clásico de lo expuesto en el párrafo anterior es la generación de la carta Gantt para un proyecto de implantación de una solución. Si bien es el área de TI la encargada de generar las actividades y tareas que técnicamente son las adecuadas para enfrentar el proyecto, a la hora de fijar los plazos el tema cambia ... ¿15 días hábiles para el levantamiento inicial? ¿tanto? ... ¿y si son 8, total ya los conocemos y podemos pedirle a ellos la información? ...

Mientras el área de TI propone 3 meses para la implantación total y entrada en producción, el área Comercial ya se ha comprometido a 1,5 meses con el cliente. Además las Bases de Licitación establecían dicho plazo. ¿Suena familiar? Entonces comienza lo que se ha denominado el "ajuste" de la Gantt, que no es otra cosa que disminuir los tiempos por algún factor asociado al sentido común o a las exigencias del cliente. Aparecen tareas en tiempos cero, se elimina la secuencialidad y aparece el paralelismo, los pre-requisitos desaparecen y al final se obtiene lo que se quiere y no lo que realmente se puede.

Entonces cobra sentido que "el papel aguanta todo", aunque en este caso sea papel electrónico. Creo que lo ideal es enemigo de lo bueno. ¿De qué sirve un producto técnicamente perfecto y funcionalmente exquisito si nadie lo compra? Para generar una buena carta Gantt hay que hacer un balance entre lo que técnicamente se debe hacer y plazos que sean comercialmente competitivos. No es factible establecer un plazo de proyecto que exceda en demasía las espectativas del cliente o que supere el promedio de la competencia, como tampoco es viable hacer vista gorda y dejar tareas con duración ínfima que en la práctica no es físicamente posible de cumplir.

He pasado gran parte de mi vida profesional justo en el límite de estos dos mundos, una especie de limbo entre lo comercial y lo técnico. La Carta Gantt debe reflejar precisión, acertividad, sentido común, factibilidad y competitividad.

La experiencia alimenta la acertividad, y muchas veces se pueden simplificar tareas con un conocimiento mejor del cliente y su problemática. Desconozco cuál será la mezcla perfecta para generar una buena Carta Gantt, pero lo que sí se es que no puede tener plazos "ideales" y que al menos debe ser físicamente posible de cumplir.

¿Cuál ha sido su experiencia al respecto?

Saludos.

Re-encuentro

Hola a todos, me estoy re-encontrando con muchas de las cosas que dejé botada en algún minuto, como este blog de proyectos.
Espero ahora sí retomar para plantear mis pensamientos y vivencias en temas relacionados.
Saludos a todos.

24 septiembre 2007

Proyecto Casa de Muñeca - Fase Final

Estimados todos:
Hace un tiempo finalicé el proyecto "Casa de Muñeca", prácticamente según lo planificado y con un resultado final mejor de lo esperado.
La verdad es que se convirtió en todo un desafío para mi, pero valió la pena. Más allá de los inconvenientes técnicos propios de una tarea de construcción (que da para otro blog sobre el tema), la experiencia que recojo es sobre la gestión de un proyecto, cualquiera que este sea. Sin duda es muy importante conocer el tema en el que uno se va a involucrar para generar planes con plazos realistas e insumos adecuados, pero lo más importante que saqué como lección es que la expertise de gestión de proyectos es aplicable a cualquier ámbito de nuestras vidas, desde la planificación de un viaje hasta complejos proyectos de tecnología.

Con más ganas y poca verguenza que conocimientos arquitectónicos me lancé en esta idea de hacer la casa de muñeca para mi hija, planificando el trabajo, detallando las piezas e insumos y definiendo tareas por realizar, con un orden lógico, lo que me dió además un presupuesto estimado, Mi desviación respecto a lo planificado fue baja, básicamente por imponderables o hechos no contemplados dada mi inexperiencia en construcción, pero que no impactaron la calidad del trabajo realizado ni los tiempos planificados. Me faltan ahora algunos detalles que realizaré durante los meses que vienen.

Bueno, les dejo algunas fotografías como prueba de tanta palabrería ... lo más importante, en todo caso, fue la alegría de mi hija.

Un abrazo a todos.




29 agosto 2007

Nueva Perspectiva

Bueno, hace un mes me he cambiado de trabajo y todavía estoy en etapa de cambio de switch.

He abandonado (aunque no se si es posible) el mundo de la consultoría para ponerme al otro lado del escritorio, en el papel del cliente, particularmente en una empresa relacionada hace muchos años con la tecnología.

Este cambio, necesario por cierto, viene a desarrollar una nueva perspectiva de los negocios y de cómo se deben enfocar las soluciones de tecnología en beneficio de los clientes finales. Sin duda mi experiencia en el mundo de la consultoría me ha brindado herramientas muy valiosas para "ver" y "escuchar" con un oido distinto, más afinado y asertivo, que ahora voy a complementar estando en el lado de quien recibe dicho servicio.

Sin duda los desafíos que vienen son grandes, riesgosos y muy entretenidos. La adrenalina es un factor clave para quienes como yo sufrimos y gozamos con los proyectos, los plazos apretados y los objetivos ambiciosos.

Iré desarrollando mi nuevo concepto de concepción de soluciones de TI desde la perspectiva de los elementos que la componen y de quienes participan de dicho proceso, en conjunto con la experiencia profesional que estoy comenzando a vivir este mes.

Además pronto les contaré en qué está mi proyecto "Casa de Muñeca" y subiré algunas fotos (para no aburrirlos con tanto texto).

Un abrazo.

Rodrigo Vidal.

Saludos 2007

Hola a todos, la verdad es que he tenido abandonado mi blog por motivos varios, pero desde hoy retomo el tema, incluso desde una perspectiva nueva que ya compartiré con ustedes.

Saludos.

13 diciembre 2006

Proyecto Casa de Muñeca, Parte 2 – “El Comienzo”

La verdad es que estoy bastante orgulloso de mí … sí, lo estoy. No es común que uno mismo se reconozca logros en una cultura de chaqueteo y minimizaciones, pero hay quienes no tenemos muy desarrollado el sentido de la humildad.
La verdad es que comencé mi proyecto de Casa de Muñeca, que en realidad es el regalo de cumpleaños de mi hija Flo. Me decidí un día Viernes en la tarde después de la pega, y reemplacé el happy hour por una tarde de compras entre el Easy y el Homecenter.
Sinceramente me costó dar el primer paso, pero después de casi un mes de análisis en papel sobre los planos, dibujos, cuentas, materiales, herramientas y otros, me pegué el salto al vacío, compré los materiales y herramientas y me puse a trabajar. Después de todo – pensé – este trabajo no es para astronautas, de hecho, los “maestros” que trabajan en la construcción no pasaron por la universidad. Una vez que comencé con los cortes, atornilladas, cepilladas y otros, me di cuenta que la formación de ingeniero y la experiencia en planificación da sus frutos. Yo jamás había participado en un proceso de construcción, pero para ello me instruí (Internet), vi proyectos similares, visité empresas de casas prefabricadas, pregunté algunos tips a maestros e instruidos en el tema y … me lancé.
Haciendo un enlace con la motivación del blog (los proyectos) me sorprendí gratamente al darme cuenta que mi experiencia en liderazgo y administración de proyectos, la estructuración de tareas y el dimensionamiento del trabajo son aplicables a casi todos los temas. Con esas herramientas del mundo de la consultoría me sumergí en el mundo de la construcción, con más ganas que experiencia, y hasta ahora debo decirles que los resultados han sido notables, no exentos de errores por supuesto.
Lo primero que hice fue la base de la casa, una especie de tarima de madera, y de ahí he ido haciendo cada una de las “paredes” de la casa, todo en madera, con la idea de hacer una casa desarmable que pueda unirse mediante pernos. Es una casa de muñeca de 2 x 3 mts, paredes de 1.50 mts de alto, techo que llega a los 2,30 mts … casi una habitación independiente, con aislante, teja asfáltica y de a poco le iré agregando más cosas.
Ahora estoy a mitad de camino, tengo lista la base y las dos paredes grandes, me faltan las dos paredes más chicas y el techo, que es lo más complicado.
Cuando le he contado esto a conocidos, amigos y familiares, la respuesta siempre ha sido la misma: ¿Cómo? ¿Tú? ¿Solo? … y no es que me hayan tenido poca fe (creo yo), sino que estamos tan poco acostumbrados a arriesgarnos a meternos en algo que no dominamos que muchas veces el temor nos frena. Y con esto llegué a una triste conclusión: en general, en Chile, las personas se atreven poco, le tienen temor al fracaso y al ridículo, y nos gusta la seguridad de lo conocido. Por ello quienes surgen en sus respectivos medios son aquellos que, entre otras cosas, están convencidos de dar un paso adelante y están dispuestos a asumir riesgos.
Esta es una experiencia muy enriquecedora para mí, puesto que además de todo lo que he aprendido de construcción, he aprendido de lo que soy capaz y de que la peor limitación es la autoimpuesta, es decir, negarse la posibilidad de conocer o aprender.
Lo único malo en todo esto es que no he tenido el tiempo suficiente para avanzar en el proyecto en forma más constante, sino que dispongo de parte de los fines de semana (ni siquiera completos) porque por un lado me ha tocado viajar por trabajo y por otro lado en estas fechas están todos los actos y paseos de fin de año, pero espero terminar la casa dentro de Enero, aunque el cumpleaños de mi hija ya pasó.
El mensaje hasta ahora es que con planificación y un poco de desfachatez, se pueden conseguir resultados que les aseguro le van a sorprender.
Un abrazo.

17 octubre 2006

Proyecto Casa de Muñeca, Parte 1

Mi hija, Florencia, cumple 4 años en Diciembre. Desde hace un poco más de un año me cambié de departamento a casa, y los cambios han sido notables. Me fui a vivir "a las afueras" de Santiago, camino a Viña, en un lugar con buen aire, un ambiente muy grato y mucho verde, todo muy tranquilo, como un oasis en Santiago. Yo soy de Punta Arenas y nací y me crié en una casa, por lo que los departamentos no van conmigo.
Bueno, mi hija está de cumpleaños y quería un perrito ... y extrañamente mi señora estaba de acuerdo, pero yo no. A la larga, iba a ser yo quien se ocupe de él en todo lo referente a sus "gracias". Entonces me puse en campaña para lograr sacar esa idea de la cabeza de mi hija (que es de idea fija) y logré la negociación "perfecta": una casita de muñecas para instalar en el patio.
Si ... la idea era perfecta, hasta que la aterricé a la realidad. Yo pensé en la casita casi como un juguete grande, pero ahí comenzó mi proyecto. Por supuesto, como carpintero soy un muy buen consultor. Antes de llegar a la casa no había tenido oportunidad de enfrentar los proyectos hogareños, como entrada de vehículos, loggia, terraza, pasto! ... sí, el simple y sencillo pasto!
Cuento corto, en este año que llevo viviendo ahí he aprendido más de carpintería, electricidad y jardinería que en toda mi vida. Sin embargo, construir una casita de muñeca, aunque suene tierno, es todo un desafío. Si casi es como una casa de verdad, pero en miniatura: pilares, paredes, techo, piso, aislante, revestimiento, tejas, puertas y ventanas, además de todos los pernos, tornillos, pegamento, pintura, barniz, y herramientas que hay que utilizar.
Sí, es una de las pocas veces en mi vida que estoy enfrentando un proyecto sin tener la más mínima experiencia o conocimientos del tema. Pero el objetivo y "cliente" del proyecto es la motivación, mi hija y su inmensa felicidad. La casita de muñecas, por lo que me dice mi señora, es el sueño de toda niña.
Con esos argumentos, he comenzado el anteproyecto. Después de todo, soy un ingeniero, un consultor, un "animal de proyectos", así que me metí en Internet, hablé con maestros, coticé materiales, fui al Homecenter y he hecho unos 20 diseños de la casita.
Hasta ahora, he logrado diseñar la casa, cotizar materiales y entender cómo debo ejecutar el proyecto. En el papel, todo bien. Seguramente me haré "asesorar" por un maestro carpintero en los temas más complejos.
Este proyecto de vida tiene muchas similitudes con los proyectos en los que trabajo. Sin embargo la diferencia más fundamental en él es mi particular cliente ... o mejor dicho clienta, ya que no habrá boleta de garantía que valga si no logro cumplir con lo contratado de palabra.
Ahora estoy ansioso, ya que para mi es toda una aventura que espero termine con una gran sonrisa.
Les contaré como me va cuando comience a "ejecutar la obra", y por supuesto subiré fotos a medida que avance, siempre y cuando no me de por mandar todo a buena parte y haga un cheque para comprarla. El efecto final en mi clienta sería el mismo, pero el sentimiento del ejecutor (yo) no. No sería lo mismo.
Un abrazo a todos.

25 septiembre 2006

Motivación

Hola a todos ...

Estoy recién en proceso de armado del blog por lo que espero que antes de fin de mes ya entre en funcionamiento.
La verdad es que como muchos, son varios los temas que quisiera compartir. En particular, los proyectos han sido un estilo de vida que queriéndolo o no se han incorporado a mi ser formateando mi disco duro con algunas distinciones y experiencias muy enriquecedoras.
Desde hace unos años trabajo en el mundo de la consultoría, en particular la consultoría de procesos y de TI (Tecnologías de la Información), participando en proyectos varios con el estado y empresas privadas. He conocido mucha gente y diversas realidades de empresa, todas experiencias muy entretenidas (cada uno intreprételo desde su propio punto de vista).
Sí, soy un informático un poco sui generis. Para los computines o ingenieros en computación, soy un informático que ha se ha "deformado" en temas de estrategia, negocio, procesos, clientes y gestión.

Yo prefiero decir - al igual que los colegas con los que trabajo - que he "evolucionado" en un terreno donde se encuentran la estrategia y la tecnología, y nuestro desafío es que ellas conversen y se relacionen por medio de los procesos de la organización.
Esta será una de las principales motivaciones del blog, en conjunto con las sabrosas experiencias de proyecto que compartiré y que espero ustedes compartan en este espacio dedicado a quienes sufrimos y gozamos con los objetivos ambiciosos y los plazos apretados.